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§戒律十 灵活变通事事通墨守成规是木人（第1页）

§戒律十灵活变通事事通，墨守成规是木人

条条大路通罗马，此路不通就绕行。在商界混，拘泥俗成、固守成规，无异于作茧自缚。胡雪岩可不傻，他不会让一条路将自己困死。他简直将“死钱”玩活了，纵然是当今的投资高手，恐怕也不得不对他心悦诚服。

云山雾罩真真假假，遮遮掩掩虚虚实实

“做人无点真恳念头，便成个花子，事事皆虚；涉世无段圆活机趣，便是个木人，处处有碍。”正所谓“虚实相化，则变化无穷”！做人没有必要固执于绝对真实。在这个社会上，太真实反倒让人吃不开。遮遮掩掩、虚虚实实这是每一个成功商人都能信手拈来的伎俩，胡雪岩则更是个中高手。

要想做个成功的人，就得有点心思！那种老老实实的人，显然吃不开的！古往今来，太过老实的人往往被冠以“笨蛋”的称号，上山劈柴、下河捞鱼的是他，坐地分羹之时他却可能连一口鱼汤都捞不着。

当然，做人也不能心思太多，因为如此一来，又成了“坏蛋”的代名词。别人摸爬滚打，洒尽汗水，到头来好处全是他的。这样的人，恐怕连老实人最后也不愿与他相处了。如果既不想成为“笨蛋”，也不想被视为“坏蛋”，那么不妨取其中庸，做一个不坏但“有心眼”的人。胡雪岩就是这样的一个人。

“天下之大，什么人都有，什么事都有。所以必要时，还必须有些虚招，以便达到自己的目的”。这是胡雪岩的经商性格之一，总体来看，“遮遮掩掩，虚虚实实”是胡雪岩最常用的一个手法，这也是他善变的经商性格所致。

人类的天性是共通的、永恒的。一切与人类天性相吻合的计谋也是永恒的，胡雪岩的手段因为调动或曰利用了人类这种共通而永恒的天性，同样也成了广告术中的传世佳作。广告史上多次出现过匿名广告，连着几天出现的都是引人注目但又让人不知就里的广告，等把读者的好奇心吊足了，才轰然一下推出产品及其品牌。

一次，胡雪岩在金陵积压了几千轴丝绢，而当时丝绢行情不好，即使出手，也卖不了几个钱。

胡雪岩灵机一动，和金陵城几位当大官的朋友和有名望的富绅说好，每人做一件丝绢单衣穿在身上。其他官员和读书人一见，争相仿效，丝绢单衣很快成为时髦，丝绢价格随之上扬，一时间大有洛阳纸贵的势头。

胡雪岩一看时机已到，便让人把仓库里的丝绢全拿去卖了，每轴竟卖到了一两黄金的高价。

无论是生意场上还是交际场上，做人都不能太过真实，太真实往往会令自己陷入被动的境地。

诚然，实在一点没错，人人都希望别人实在，喜欢和实在的人做朋友，因为这样的人比较有安全感。他们宁愿自己吃亏也不让别人吃亏，他们从不算计别人，这样的人理应得到赞美的。

但凡事都要有一个度，一旦过火，就会走向反面。实在可以，可如果太实在就要不得了。人太老实其实就是一种木讷，是一种保守，这样的人只知道固守成规地活着，不肯尝试创新和突破，缺乏主动性。这样的人，终其一生都不会有多大成就。他们不是没有机遇，而是机遇摆在面前也不懂得去把握，更不要说主动创造了。

所以说，做人要懂得一点虚虚实实之道。英国著名作家、戏剧家肖伯纳说过：“我开玩笑的方法，就是编造真实。编造真实乃是这个世界最有情趣的玩笑。”的确，编造出来的真实往往更具吸引力，而且如果能运用得当，它还会给你带来巨大的收获。

《三国演义》中，张松欲献西川地图与曹操。曹操看不起矮小、貌陋的张松，拂袖而去。曹操的主簿杨修是一位能言善辩的人士，斥责张松的同时，傲慢地声称曹丞相具有雄才，并出示曹操撰写的兵法书籍《孟德新书》来佐证。谁知张松博闻强记，将书接过看了一遍，便熟记于胸，而后大笑道：“这连我们蜀中三尺小童都能背得，你怎说是‘新书’呢？这是战国时无名氏所作，曹丞相盗窃以为己有，也只能骗得了你这样的人物！”杨修驳斥说：“丞相私藏的书，虽然已经成帙，但是并没有流传开来。你说蜀中小儿暗诵如流，是在欺骗我吧？”张松立即表示：“如果不信，我现在就背给你看。”于是，将《孟德新书》从头至尾背诵一遍，并无一字差错。杨修大惊，得知此事的曹操也纳闷：“莫非古人与我暗合？”竟下令将这本书撕碎之后烧毁，又令杨修领张松来见自己。

在这场交锋中，张松之所以能够大挫曹操、杨修的傲慢气焰，就在于他成功编造了一种“真实”，将本来没有的情况当做客观事实推出，并使得对方信以为真，最终达到了自己的目的。

不过，要想让这种编出来的事实真正发挥效用，我们必须巧妙把握两个步骤。具体说来就是：

第一，要编得合情合理，让对方难辨真伪。

在你编造某种真实之时，要尽量显得合情合理，不能与现实生活的差距过大，要编得大致符合当时、当地、当事人的实际情况。

在交往的过程中，如果对方对你抱有某种程度的戒备与警惕，对你所说的一切就会产生本能性的怀疑。这就更需要我们在编造时，在“合理”这方面多下些功夫。有时，不妨来一点真真假假，造成一种虚虚实实的混沌局面。如张松的“无名氏”，不说具体，让对方莫测高深。这时，对手的知觉是“实亦实，虚亦实”，于是，也就自然而然地相信你编造的全部内容，而落入圈套。

第二，要疏而不漏，态度诚恳。

表达形式是言语，同时应辅以情感、神态、动作、语调等必要帮助。对方能否接受你编造的真实，取决于他感知与理解的深浅。你表达得越明晰、越确切、越执着、越具**力，对方的感知与理解力就越强，从而，导致其产生错觉的概率也就越高。因此可以说，表达是在操纵对手的知觉。一旦开始编造，就要千方百计调动对手的情感，使他对你产生足够的信任，使对手没有任何怀疑的余地。要让对方明白：如果不相信你所说的，那么，便会给自己带来麻烦；只有相信你所说的，自己才能获得利益，迫使他只能“相信你所说的”，让他深信“这是唯一选择”。

同时，为了使效果更好，我们还可以利用人们对共同点具有的认同心理，站到对手的角度上，设身处地为对手的利益说话，使对手感到你是为他好，双方的利益是一致的，并适当使用一些松弛对方警惕性的言语。如，诸葛亮的“事须三思，免致后悔”；现代社会诸如“考虑到我们双方的利益”“这是人人皆知的”“早就如此”“聪明的人都会这样做”，等等。如此，对手的防线最终必然会崩溃。

编造出的“真实”，由于经过周密思考和精雕细琢，往往更具可信度，虽然这是一种谎言，但从某种意义上讲，只要你的谎言合乎情理，它比真诚更能打动人，它是人们交往与沟通的一种生活必需。无论是在工作上还是在生活中，无悖于道德的谎言都会为你赢得更多的好处。

虚实之道的重点在于抓住人的心理出招，相机而行，见机行事。当然，虽然处世需要虚实结合，但我们也不能因此丢掉自己的原则，否则就成了名副其实的虚伪奸猾之人。这样，或许一开始会给人一种聪明伶俐、随机应变的好印象，但决然不会长久。须知，太滑头了必然是惹人生厌的。

灵活机动反应迅速，以变应变顺应时势

一个不善于改变自己经商性格的人，往往是走进了死胡同，才如梦初醒。胡雪岩经商特别推崇“活络”两字。所谓活络就是善变。胡雪岩有一句至理名言：“天变了，人应变。”“天”即指时势时局之意。“天变了，人应变”，其意是指时势时局变化了，人也应该做出与之相应的改变与调整以顺应时势与时局。

为自己开拓财源，要有精明的生意人的眼光，要能看得准，看得远，同时还要眼界开阔，头脑灵活。所谓眼界开阔，头脑灵活，简单地说，就是不要死守住一个自己熟悉的行当，而要善于在其他行当中发现可以开发的财源，说到底，也就是要时刻想着去不断地寻找新的投资方向，不断地扩大自己的投资经营范围。一个生意人如果只能看到自己正在经营的熟悉的行当，最终只会是抱残守缺，连正在经营的行当都不一定经营得好，更不用说为自己广开财源了。

因此，做生意一定要做得活络。做生意要活络，应该有两层意思：一是不要死守一方天地，要能根据具体情况做出灵活反应，二是反应要迅速，想到了就立即着手去做，不放过任何一个机会。

胡雪岩的生意就做得活络。在他驰骋商场一步步走向鼎盛的过程中，他灵活机动，四下出击，真可谓一步一个点子，一路一趟拳脚，一动一套招式，而招招式式都能为自己点化出一条财路。

胡雪岩为自己的蚕丝生意和帮王有龄办湖州官府的公事，几下湖州，结识了湖州颇有势力的民间把头、正做着湖州户房书办的郁四。胡雪岩凭着他的仗义和识见，也因为他帮助郁四妥善处理了家事，深得郁四敬服。为了报答胡雪岩，郁四做主，为胡雪岩娶了寡居的芙蓉姑娘做外室。

芙蓉姑娘的娘家本来也是生意人，祖上开了一家很大的药店，牌号“刘敬德堂”。刘敬德堂传至芙蓉姑娘父亲一辈时也还有些规模，不想她父亲10年前到四川采办药材，舟下三峡，在新滩遇险船毁人亡。她的叔叔外号“刘不才”，本来就是一介纨绔，极尽挥霍还特别好赌，接下家业不到一年就无法维持，药店连房子带存货都典给了别人，自己落得以告贷为生。不过这刘不才也有一个特别之处，就是俗话说的“瘦驴不倒架”，还有那么一点顾及脸面的硬气。比如自己潦倒到了极点，却还死活不同意侄女芙蓉给人做偏房，说是刘家穷是穷，但也没有把女儿给人做偏房的道理。芙蓉再嫁，他死活都不想认胡家这门亲戚。再比如潦倒归潦倒，但即使到了告贷无门的地步，他都不肯押出自己手上的几张祖传秘方，认为只要秘方还在，家底就还在，心里还想着有一天要重振家业。

胡雪岩娶了芙蓉姑娘，这位不想认他这门亲戚的刘不才自然也是一个麻烦：不能不管，在一般人看来又确实是没法管。这时胡雪岩可以有两个选择，一是按郁四的想法，送刘不才一笔银子打发了，不再与他发生任何关系；一是按芙蓉的想法，由芙蓉劝动刘不才拿出那几张祖传秘方，胡雪岩帮忙卖它万把两银子，让他自己去过活。

胡雪岩却不这样想。他一定要认了这门亲，他要借刘不才开一家自己的药店。他凭着自己的眼光，一下子就看出药店生意在此时也将是一个相当不错的财源。这乱世当口，其一，军队行军打仗，转战奔波，一定需要防疫药；其二，大兵过后定有大疫，逃难的人生病之后要救命药。因此只要货真价实，创下牌子，药店生意就不会有错。而且，开药店还有活人济世行善积德的好名声，容易得到官府支持，在为自己赚钱的同时，还能为自己挣得好名声，何乐不为？胡雪岩不懂这行生意不要紧，刘不才懂，只要能够将他收服，迫他改掉身上的毛病，他就可以当起大用，而且他手上的那几张祖传秘方也正好可以充分利用。想妥这些之后，胡雪岩请郁四帮忙，摆了一桌“认亲”宴，就在这认亲宴上便谈妥了药店开办的地点、规模、资金等事项。

胡雪岩的胡庆余堂也就这样立起来了。在其后的几十年中，胡庆余堂成为名闻天下的老字号药店，不仅成为胡雪岩的一个稳定财源，也为他挣来了“胡大善人”的好名声，对他的其他生意也带来了极好的影响。

一个钱庄老板，在本业之上还要去做蚕丝生意销洋庄，在做着蚕丝生意的时候又想起开药店，胡雪岩这四面出击，不断为自己广开财源的灵活，确实不能不让人叹服。事实上，做生意最没出息的，大概就是死守着一方天地。一笔生意再大，也只能有一次的赚头，一个行当再赚钱，也只是一条财路。显然，要广开财源，死守着一方天地是绝对不行的。胡雪岩说，做生意要做得活络，这里的活络，自然包括很多方面，但不死守一方，灵活出击，而且想到就做，绝不犹豫拖延，应该是这“活络”二字的精义所在。