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第二篇 反应篇（第4页）

关羽大意失荆州，同样是历史上以傲致败最经典的一个故事。

公元２１９年７月，吴将吕蒙来见孙权，建议趁关羽和曹操作战围樊城的时候，偷袭荆州。这建议正合孙权之意，立刻委以重任。

可是，吕蒙发现镇守荆州的蜀将关羽警惕性很高，荆州军马整齐，沿江又有烽火台警戒，互透军情，很难正面攻破。正在苦思偷袭之计，陆逊来访，教给吕蒙一条诈病之计。

陆逊说：“关羽自恃是英雄，无人可敌。唯一惧怕的就是将军你了。将军乘此机会可假装有病，解去军职，把陆口的军事任务让给别人，又使接你职务的人大赞关羽英武，使关羽骄傲轻敌。这样，关羽就会把防守荆州的兵调去攻打樊城。假如荆州没有防备，将军只需用一旅的军队，出奇制胜偷袭荆州，便可以重新掌握荆州了。”

吕蒙大喜，说：“真好计也！”

后来，吕蒙果然请了病假，回到建业休息，并推荐陆逊代他守陆口。关羽得到消息知道吕蒙病重，已调离陆口，新来的陆逊又不见经传，遂有轻敌之心。他还收到了陆逊送来的礼物，附上一封措辞卑谨的信函。信中说：“将军（关羽）您在樊城一役中，把曹将于禁俘虏过来，水淹七军，远近赞叹，都说将军的功劳足以流芳百世。虽是晋文公大胜楚军的英勇，韩信打败赵兵的谋略，也不及您老人家……这次曹操失败了，我们听到也很高兴。但是，曹操很狡猾，不会甘心失败，恐怕会增调援兵，以求一逞野心。虽说曹军师老，还是很强悍的。况且战胜之后，一般都会出现轻敌的观念。所以古人用兵，胜利之后就应更加警觉。希望将军您多方面考虑计划，以获全胜。我只是一介书生，没有能力担任现职，幸好有您老人家这样强大的邻居，愿意把想到的贡献给将军做参考，希望将军能多加指教！”

关羽看了这信，仰面大笑，命左右收了礼物，打发使者回去。他觉得这个年轻书生人不错，用不着防范，于是，他下令把原来防备东吴的军队陆续调往樊城前线。

就在这时，曹操听司马懿之计派使来到吴国，要孙权夹击关羽。孙权早已决定要袭取荆州，所以马上复信，表示同意。这样，原来的孙、刘联盟抗曹，一下子变成了曹、孙联盟破刘，形势急转直下。孙权拜吕蒙为大都督，总制江东各路兵马，袭击关羽的后方。

吕蒙到了浔阳，命士兵们穿了白色的衣服扮作商人，借故潜入烽火台，攻取了荆州。

事情到了这个地步，关羽才知道自己对东吴的防备太大意。为了重振军威，他带着日益减少的人马准备南下收复江陵。但是，在吕蒙、陆逊的分化瓦解下，他只能步步败退，最后只有困守麦城。在小城既得不到西川的消息，又盼不来援兵，他只好带一部分士兵偷偷地从城北小路逃往西川。但他哪里知道，吕蒙早已派兵埋伏在那里了，一阵鼓响，伏兵四出，关羽被生擒活捉。同年１２月，关羽被斩首，荆州各郡县皆归东吴。

关羽之死，可谓千古悲歌。其一生忠义，几近完人。只为一个“傲”字，失地断头。虽然令人感叹，更为后人敲响了警钟。英雄如关羽，尚且骄傲不得，其他人那里还有骄傲的理由。

之三

【原文】

故善反听者，乃变鬼神以得其情。其变当也，而牧之审也。牧之不审，得情不明，得情不明，定基不审。变象比，必有反辞，以还听之。欲闻其声反默，欲张反睑，欲高反下，欲取反与。欲开情者，象而比之，以牧其辞，同声相呼，实理同归。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下。此听真伪，知同异，得其情诈也。动作言默，与此出入，喜怒由此以见其式，皆以先定为之法则。以反求复，观其所托，故用此者。己欲平静，以听其辞，察其事，论万物，别雄雌。虽非其事，见微知类。若探人而居其内，量其能射其意也。符应不失，如螣蛇之所指，若羿之引矢。

【译文】

古代善于反复详审的人，可以透过隐秘玄奇而获得实情。对方的变化是适当的，因而能周密详细地掌握，不详细调查了解，得到的情况就不清楚，得到的情况不清楚，奠定的基础就不可靠。对方讲话的形貌与比较的事例变化了，一定要有反诘之词，让对方先说，我然后静听对方答复，想要对方发言自己反而保持缄默，欲使对方张开反而自己收敛，欲达到高大反而表现低下，欲获取反而先给予。想要开启实情，可以设象比引动对方，再以此考察对方言辞情况，与对方心理契合发生呼应，就能得到真实情况。可以从这条线索开始，也可以从那条线索开始，或者以谈论事奉君主的事开始，也可以从谈论治理民众的事开始。这是为了考察其中的真实与虚伪，了解其中相同与相异之处，弄清是实情或是欺诈。举止行为、言语或缄默，与此相关，喜怒情绪都可以从这里见到端倪，都是事先定于情再作出法则。以反求复，观察对方情之所托，都是用这种方法。听言之道，自己先要平心静气，以听取对方的言辞，观察事理，议论万物，分辨雄雌。所谈的事虽然不是当务之急，从表现出的细微之处可以了解总的变化。听取对方言辞以揣测对方实情，就像进入对方心中一样；估量对方能力，犹如引弓发矢一样猜中对方意图。像合乎符验一样不失基准，如同螣蛇所指祸福一样准确，好像后羿射箭一样无不命中。

【事典】

武王伐纣顺人心

周武王一直等待时机讨伐商纣。为了刺探殷商的虚实，他不断地派探子去朝歌刺探情况。讨了一段时间，探子回来禀报说：“殷商大概要出现混乱了！”

武王问：“混乱到了什么程度？”

“邪恶的人胜过了忠良的人。”

又过了一段时间，探子回来报告：“殷商的混乱程度加重了！”

“还是没有达到极点！”武王又摇头说。

过了一阵子，探子回来禀报：“殷商的混乱已经很厉害了！”

“老百姓已经都不敢说怨恨不满的话了。”

周武王一听，高兴极了，说：“灭商的时机终于到了。邪恶的人胜过了忠良的人叫做暴乱；贤德的人都出逃在外，叫做崩溃；而老百姓不敢讲怨恨不满的话，那就说明是刑法过于苛刻了。殷商的混乱已经达到了极点。这才是我们出兵的好会呀！”

于是，周武王挑选了战车三百辆，勇士三千人为先锋，会合诸侯约定以甲子日为周武王率领大军前进，纣王派了胶鬲前来刺探军情，周武王接见了他。

胶鬲问：“您率领大军这是要往哪里去？我这次率领大军讨伐商纣。”

“将在甲子日到达殷都郊外。你就如实去禀报纣王吧！我不会食言的。”

胶鬲走后不久，天空下起了大雨，日夜不停，周国大军前进很困难。周武王下令

将帅们都请求说：“士兵们都已经很疲惫了，请大王让他们停下来稍微休息一下。”周武王叹了口气，说：“我何尝不想这样呢？但我已经让胶鬲把甲子口到达殷都郊外的消息禀报给纣王了。如果我军不能在甲子日按时到达的话，纣王会认为胶鬲欺骗他，那么按照纣王的性格就一定会杀他。我下令全军加速前进不是为了别的原因，是为了救胶鬲的命啊！”

周武王的大军果然在甲子日抵达了朝歌的郊外，这时殷商大军已经先摆好了阵势。两军一交战，周军势如破竹，殷军大败溃逃。结果周军一举攻入朝歌，纣王被迫纵火自焚。

周武王进入朝歌以后，听说有个德高望重的人，便亲自去拜访他，向他请教殷商之所以灭亡的原因。

“您如果要想知道这一点的话，那就请您在明天中午的时候再来吧！”那个德高望重的人回答说。

周武王和周公旦第二天提前去了，却没有见到他。周武王觉得非常奇怪。

周公旦思考了片刻，说：“我已经知道了他的意思，他真是个君子啊！他本来就采取了不亲近自己君王的态度，而现在又要把自己君王的坏处告诉您，他是于心不忍呀。至于约定了日期却不如期赴约，说了话却不守信用，这正是殷商之所以灭亡的原因。他已经用这种无声的方式告诉您殷商灭亡的原因。”